——洞悉销售之道，开启业绩新篇章

1. x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

2. 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年x月x号来到XX酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高，同时也存在不少的缺点： 对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

3. 在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

4. 在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

5. 严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

6. 销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周 ，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

7. 我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

8. 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

9. 销售员年终总结及工作计划

10. 转眼间，半个月的车间实习工作已成为历史，在这半个月的时间里，通过学习工作，与其他员工的相互沟通，我已逐渐溶入了这个大集体当中。 这次实习让我感受到了公司的企业文化。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这次实习我受益匪浅，在半个月的实习我总结了如下几点

11. 心态转变。以前的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题三点一线的生活，进度跟得上就可以，而在现在的工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。

12. 计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。

13. 处处留心皆学问，注重细节。

14. 了解到非标自动化设备市场前景很广阔，尤其是机器人在今后的加工行业中逐渐取代人工的繁琐。

15. 熟悉了我们公司目前所在的客户资源及其客户所定制的自动化设备。

16. 清楚的了解到我们公司目前装备的设备主要用于汽车行业，空调压缩机行业，家电行业以及其它行业。

17. 认识到了公司在做设备的工作原理及其设备各零部件所起的作用，型号和大小。

18. 以上是我对实习期间的`工作总结20XX年的工作计划如下 ：

19. 一、对销售工作的认识

20. 市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额300万元。

21. 适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。

22. 目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

23. 不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

24. 先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

25. 对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

26. 努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

27. 二、销售工作具体量化任务

28. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

29. 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

30. 做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

31. 4 填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

32. 投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。

33. 投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。

34. 争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。

35. 货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试，,验收。

36. 提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

37. 三、销售与生活兼顾，快乐地工作

38. 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。

39. 对于老客户。经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

40. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯不断提高自己的能力。以上是我2015年工作总结及2017年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献!

41. 什么时段做、怎么做，并列出最重要的事；

42. 订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况；

43. 不断接收电子邮件，看看有什么重要通知和重要事项需要处理；

44. 关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，规避原材料价格波动风险；

45. 评标规则等，并及时向区域总监汇报，制定方案。投标当日必须亲临现场，及时将开标情况反馈给公司；

46. 项目如果中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期；

47. 指导客户安装，并将现场的有关信息反馈给公司；

48. 了解情况，向区域市场总监和公司质检部门汇报，并按他们的指导意见积极协调处理；

49. 当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门，如不能如期回款，应说明原因，做出风险评估，并制定后续回款方案；

50. 每天坚持写工作日志，详细记录项目、合同、货款、客户等情况，认真总结一天的工作，并写下自己的心得。

51. 销售员每周要做的事：

52. 一位老客户，了解客户的近况和最新动向；

53. 至少结识一位新客户，交一位新朋友，通过他们获得2-3个新项目信息；

54. 至少甄选一个项目有针对性地接触，摸清项目的详细情况后，向区域总监申报，制定开

55. 发方案；

56. 金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次；

57. 日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格以及开标结果等。每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪，了解进展情况，制定下一步攻关方案；

58. ，客户遇到困难时给予慰问和帮助；

59. 区域总监汇报一周工作，并制定下周工作计划；

60. 同事或公司内勤进行一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经验；

61. 生活、交往情况，至少找出一条不足，并加以纠正和改善；

62. 阅读一本营销、产品或技术杂志。

63. 销售员每月要做的事：

64. 至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项；

65. 重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，设法取到低价供货厂家的产品样品送公司检测；

66. 至少对长期客户进行一次有效的回访，与业主以及施工方保持密切的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况；

67. 至少与设计单位进行一次有效接触，认识一位设计院朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪；

68. 设法参加一次有意义的聚会活动，借此结识当地部门的相关人员和上层关系；

69. 合同、回笼、货款以及客户情况，对照计划，排找差距；

70. 区域总监以及公司总部做书面汇报，并制定好下月工作计划；

71. 有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰富自己的知识和提高自己的修养。

72. 销售员每季度必须做的事：

73. 新材料和新技术，向公司汇报；

74. 发掘新需求，并将客户的诉求汇报公司，给客户提供解决方案；

75. 采写一个营销案例，与他人分享；

76. 技术、市场的最新动态，了解公司内部管理的最新情况，以便更好的利用和整合各种优势资源；

77. 向销售公司经理以及区域总监做一次详细的汇报，认真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。

78. 销售员每半年要做的事：