在瞬息万变的商业战场上，优化临店销售策略，助力总经理业绩腾飞——本文将深入探讨如何通过精准策略，激发临店销售潜力，引领企业迈向辉煌。

1. 现今在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，

2. 00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3―

3. 60元，相当于19―23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

4. 在经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

5. 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

6. 二、营销手段的分析：

7. 在所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

8. 三、公司的支持方面分析：

9. 到现在为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

10. 四、管理方面分析：

11. 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

12. 制订营销部年度工作计划、每月工作计划，审核各班组工作计划；根据酒店安排。分析营销部人员配备及各班组工作状况。制订全年人员配置计划。根据岗位特点、业务需要、人员素质用所需达到的目标，对各班组及员工进行合理分工。

13. 明确各班组岗位职责，职责范围，工作程序，管理细则用各项规章制度，直接参与和指导各项计划的落实和完成。

14. 检查各项工作

15. 每日直接参与部分日常销售工作，检查，督导员工的服务态度，操作程度和标准是否规范。检查各班组和各班次的工作记录。检查领班的在岗情况，考核状况和完成任务情况。每月定期对部门主管进行营销业务知识和管理知识的培训与考核；每周定期与部门员工沟通两次，了解员工的思想状况。

16. 组织并参加各项会议

17. 参加酒店每日办公晨会；参加酒店每月的总结会议，汇报工作，听取酒店决策层指示；组织部门每周一召开领班例会，研讨上周工作问题，布置本周工作；组织部门每周二召开员工例会，总结上周工作，布置本周工作；必要时组织部门人员召开专题研讨会。

18. 指导或直接参与对顾客意见的处理

19. 满足顾客的`合理要求；引导违纪员工，并适当处罚，以此告诫其他员工。

20. 总结、评估与调整

21. 每月、每季、年度总结本部门的工作和营业收人情况，向酒店作出书面汇报；每日听取各营销组的工作汇报。掌握部门的工作情况和客房的销售情况，并布置当日工作；根据收到的顾客反馈意见，及时调整、改善服务；负责与其他部门进行协调、沟通；签署和审核部门的文件、报表；根据工作需要和人员状况，调整部分岗位人员；尽可能掌握顾客信息，完善内部管理，提高服务质量；部门人员进行日、周、月的工作业绩评估。

22. 根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

23. （1）医院产品覆盖率及新客户开发

24. （2）目标科室选择及发展

25. （3）处方医院医生选择及发展

26. （4）开发新的用药点

27. （5）学术推广活动带来的效应

28. （6）竞争对手情况

29. （7）政策和活动情况

30. 根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

31. 与主管讨论

32. （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

33. （2）确定指标

34. 分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医院医生

35. 制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

36. 二、行程管理

37. 制定月/周拜访行程计划

38. （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准

39. （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

40. （3）将大型学术会议、科内会纳入计划

41. 按计划实施