房地产营销部，精准策略，高效推广，业绩翻番！

1. 背景：

2. 栖霞建设首次进入无锡所开发的项目。地段在梁溪河畔，无锡热点的居住板块，占地268555平米，总建540000平米。

3. 注：

4. 栖霞建设目前在江苏省内开发企业排名列位第一，同时也是上市房产企业。

5. 策略：

6. 强调企业实力及品牌，高价格进入无锡市场，控制放盘量，价格高开高走，并采用买房送车位的形式搭售车位，对有车族形成购买诱惑。

7. 效果：提前预支了未来价格上升空间，同时卖房送车位使客户来源变的相对单一。目前二期产品虽采用大幅度明折明扣的方式，但整体房源去化也较为缓慢。

8. 经验：在产品优势不突出，缺乏特色的背景下，对自身品牌和市场过于乐观。以高价格进入市场，存在高风险。可比典型项目营销经验及启示－客户策略启示：以务实的价格策略，获得客户的追捧，广开客户渠道，快马加鞭去化房源，保证资金链，在目前的市场环境中较为可取。例证：山语银城现场展示能让潜在客户提前感知在社区生活中的场景，对房地产项目前期销售有着重要的作用。如山语银城在销售前期便完成、并有效利用这些展示成为了销售的主要道具。

9. 足够以及充分的现场展示设置，一方面显示发展商的实力，同时也是告知客户——这是未来生活的展现，给予客户信心，从而推动其购买。启示：开盘前“展示先行、充分到位”可比典型项目营销经验及启示－现场展示策略例证：山语银城可比典型项目营销经验及启示－现场展示策略展示标准：材料展示、样板房、示范区会所、准现楼（建筑、环境）…例证：山语银城前提：首先完善现场展示吸引客户眼球，以优越的自然环境以及高水准的现场展示将项目形象拉升到高位。

10. 在长时间蓄水后，开盘的价格策略采取平开策略，同时在开盘价格基础上，推出四重开盘优惠方案，营造火爆的销售场面，开盘认购250余套，在逆市中成为了滨湖区的聚焦点,但仍然低于开发企业预期目标。

11. 开盘后通过自然资源的挖掘以及其他公建配套的完善，拉升项目档次，价格却始终未有上调。

12. 后期通过客户网络的扩张，客户口碑的提高，但销售量却呈递减趋势，整体销售状况不容乐观。

13. 山语银城开盘优惠政策

14. 银城会会员优惠1%

15. 开盘期优惠1%

16. 一次性付款优惠、纯商业性贷款优惠1%

17. 预付壹万元车位定金购房优惠1%

18. 银城地产业主凭产权证优惠1%可比典型项目营销经验及启示－价格策略

19. (一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

20. 推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

21. 鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

22. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

23. (二)-销售节奏安排：

24. 20xx年xx月底—20xx年12月，借大的推广活动推出-项目

25. 20xx年12月底—20xx年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

26. 20xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

27. 20xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

28. 二.销售准备(20xx年1月xx日前准备完毕)

29. 户型统计：

30. 由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于20xx年12月31日前完成

31. 鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

32. 销讲资料编写：

33. 由营销部-、策划师负责，于20xx年12月31日前完成

34. -项目销将资料包括以下几个部分：

35. 购买-的理由：产品稀缺性销讲

36. 基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20xx年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

37. 建筑工艺及材料：需要在20xx年12月xx日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20xx年12月31日前，整理后，作为材料工艺说辞。

38. 客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

39. 样板区销讲：

40. 不利因素公示

41. 置业顾问培训：

42. 由营销部-负责，培训时间从20xx年11月底—20xx年1月

43. 培训内容包括：

44. 销讲资料培训，时间：20xx年11月底—20xx年12月初

45. 建筑、景观规划设计培训，时间：20xx年12月初

46. 工程工艺培训，时间：20xx年12月初

47. 样板区、样板房培训，时间：20xx年1月9日

48. 销售培训，时间：20xx年12月—20xx年1月出

49. 预售证

50. 由销售内页负责，于20xx年1月xx号前完成